Parfum Preisgestaltung: vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis

Die Preisgestaltung für Parfum entscheidet darüber, ob aus einem guten Duft ein tragfähiges Geschäft wird. Der Weg vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis besteht aus wenigen Rechenschritten, die du einmal sauber aufsetzt und für jedes Produkt wiederholst. Dieser Beitrag zeigt die Rechnung in beide Richtungen, erklärt die Fallen bei Rabatten und Umsatzsteuer und nennt die Preisangaben, die im Online-Handel Pflicht sind. Alle Zahlenbeispiele sind Annahmen.

Drei Blickwinkel auf den Preis

Ein Preis lässt sich aus drei Richtungen herleiten. Die Kosten legen die Untergrenze fest. Der Markt zeigt, welche Preise Kundinnen und Kunden für vergleichbare Produkte gewohnt sind. Der Wert, den dein Produkt für die Zielgruppe hat, entscheidet, wie weit du über dem Vergleich liegen darfst. Gute Preise berücksichtigen alle drei.

Kostenorientiert: das Kalkulationsschema

Das klassische Schema rechnet von unten nach oben. Jede Stufe baut auf der vorigen auf:

1. Einkaufs- oder Herstellkosten je Flakon, netto
2. plus die Kosten je Bestellung: Versandmaterial, Zahlungsgebühr, Werbung
3. plus bei Bedarf einen Anteil der Fixkosten
4. ergibt die Selbstkosten
5. plus den Gewinn, den du erzielen willst
6. ergibt den Verkaufspreis netto
7. plus 19 % Umsatzsteuer ergibt den Verkaufspreis brutto, den Privatkunden sehen

Zielmarge statt Aufschlag

Ein verbreiteter Fehler liegt in Stufe 5. Wer die Selbstkosten mit 1,30 multipliziert, schlägt 30 % auf die Kosten auf, erzielt aber nur eine Marge von 23 % auf den Preis. Willst du eine bestimmte Marge erreichen, teilst du durch eins minus Zielmarge:

Verkaufspreis netto = Selbstkosten geteilt durch (1 minus Zielmarge)

Bei 35,90 € brutto bleiben netto 30,17 €, die Marge liegt dann bei 30,4 %. Mit dem Aufschlagsverfahren (21,00 mal 1,30 gleich 27,30 € netto) bliebe dagegen ein Gewinn von 6,30 € und eine Marge von 23,1 %.

Rückwärts rechnen: vom Wunschpreis zu den erlaubten Kosten

Manchmal steht der Endpreis fest, zum Beispiel weil du im Handel ein bestimmtes Preisband erreichen willst. Dann rechnest du von oben nach unten, bis du die Obergrenze für die Selbstkosten kennst. Die Händlerspanne und deine Zielmarge sind hier Annahmen:

Liegen deine Kosten darüber, hast du drei Stellschrauben: den Preis anheben, die Kosten senken oder den Vertriebsweg ändern. Kosten sinken durch größere Mengen, ein einfacheres Flakonmodell oder eine schlichtere Verpackung. Die Händlerspanne ist verhandelbar und je Kanal verschieden. Frag konkret nach, bevor du kalkulierst.

Marktorientiert: Vergleichspreise richtig lesen

Sammle zehn bis fünfzehn Produkte, die dem deinen ähneln: gleiche Füllmenge, ähnliche Konzentration, ähnliche Positionierung. Vergleiche nicht den Flakonpreis, sondern den Preis je 100 ml, sonst stehen Reisegröße und Großflakon auf derselben Ebene:

Staffelst du die Größen so, lenkst du Kundinnen zur größeren Variante und bietest zugleich eine kleine Größe als günstigen Einstieg. Der Wert je 100 ml dient nur dem Vergleich. Der gesetzliche Grundpreis, falls du ihn angeben musst, bezieht sich grundsätzlich auf einen Liter.

Wertorientiert: wofür Kunden mehr zahlen

Ein Preis über dem Durchschnitt braucht sichtbare Gründe: eine eigenständige Duftkomposition, ein hochwertiger Flakon, eine klare Markengeschichte, begrenzte Auflagen, gute Bewertungen. Teste Preise nacheinander und nicht gleichzeitig. Ändere einen Preis, warte genug Bestellungen ab und vergleiche Konversionsrate und Retouren.

Rabatte kosten mehr, als sie aussehen

Ein Rabatt nimmt den Betrag direkt vom Gewinn, nicht von der Marge. Beim Preis aus dem ersten Beispiel sieht das so aus:

Ein Zehntel weniger Preis nimmt ein Drittel des Gewinns. Um denselben Gesamtgewinn zu erzielen, müsstest du 50 % mehr Flakons verkaufen. Dieselbe Rechnung gilt für Sets, Staffelpreise und Gutscheincodes.

Umsatzsteuer: brutto, netto und Kleinunternehmer

Privatkunden sehen Bruttopreise. Umrechnen: netto mal 1,19 ergibt brutto, brutto geteilt durch 1,19 ergibt netto. Kleinunternehmer weisen nach § 19 UStG keine Umsatzsteuer aus, wenn ihr Gesamtumsatz im Vorjahr nicht über 25.000 € lag und im laufenden Jahr voraussichtlich nicht über 100.000 € liegt. Dafür können sie keine Vorsteuer ziehen, die Einkaufspreise belasten sie also brutto. Ob die Regelung für dich sinnvoll ist, klärst du mit deiner Steuerberatung.

Verkaufst du nur an Unternehmen, darfst du netto auszeichnen. Als Beispiel für beide Darstellungen: Bei Parfumfabrik sehen Gäste die Preise inklusive 19 % Mehrwertsteuer, angemeldete Geschäftskunden ohne Mehrwertsteuer.

Preisangaben, die das Gesetz im Online-Handel verlangt

Wenn du an Verbraucher verkaufst, gilt die Preisangabenverordnung (PAngV). Für einen Parfum-Shop sind diese Regeln wichtig:

Ob die Grundpreis-Ausnahme für dein Produkt gilt, hängt von der Rezeptur ab. Ein Körpernebel oder ein Raumspray mit mehr Wasser und weniger Alkohol fällt womöglich nicht darunter. Die Pflichten gelten gegenüber Verbrauchern (§ 1 PAngV). Ein Shop, der sich ausschließlich an Unternehmer richtet, ist davon nicht erfasst. Mehr zu den übrigen Pflichten eines Shops steht im Beitrag zum Onlineshop-Recht. Lass die Preisangaben deines Shops vor dem Start rechtlich prüfen.

Preisstufen, Versand, Sets und Proben

Die gerechnete Zahl ist nur der Ausgangspunkt. Im Beispiel oben ergeben 30,00 € netto rechnerisch 35,70 € brutto. Du hast die Wahl zwischen diesem Wert und einer runden Preisstufe wie 35,90 €. Zwischen 34,90 € und 35,90 € liegen 1,00 € brutto, das sind rund 0,84 € netto je Flakon. Entscheide bewusst, statt nach Gefühl zu runden.

Auch der Versand gehört zur Kalkulation. Berechnest du Versandkosten separat, sieht der Warenkorb teurer aus, aber deine Marge bleibt geschützt. Bietest du kostenlosen Versand, trägst du ihn aus dem Preis oder aus dem Gewinn. Rechenbeispiel: Bei 9,00 € Gewinn je Flakon und 5,50 € Versandkosten bleiben bei einer Einzelbestellung mit kostenlosem Versand nur 3,50 € übrig. Eine Schwelle für kostenlosen Versand, die zu einem zweiten Produkt anregt, schützt den Gewinn besser als ein genereller Gratisversand.

Für Sets und Proben gilt dieselbe Rechnung, nur mit kleineren Beträgen. Ein Set aus mehreren kleinen Abfüllungen verursacht Verpackung und Handarbeit für mehrere Teile und braucht deshalb eigene Selbstkosten, nicht den Durchschnitt der Einzelflakons. Überlege bei Proben, ob du sie verkaufst oder auf den ersten Einkauf anrechnest, und plane die Kosten im zweiten Fall als Werbekosten ein.

Preise pflegen statt einmal festlegen

• Rechne die Kalkulation neu, sobald sich ein Einkaufspreis, eine Gebühr oder ein Versandtarif ändert.
• Beobachte Deckungsbeitrag, Retourenquote und Konversionsrate je Produkt, nicht nur den Umsatz.
• Halte die Kalkulation in einer Tabelle, in der du Annahmen ändern kannst. So siehst du sofort, was ein Rabatt oder eine neue Charge bewirkt.

Kurz zusammengefasst

• Rechne mit Nettopreisen und setze die Umsatzsteuer erst am Ende auf.
• Für eine Zielmarge teilst du die Selbstkosten durch eins minus Marge. Ein Aufschlag auf die Kosten ergibt eine kleinere Marge.
• Rückwärts gerechnet zeigt der Wunschpreis, wie hoch die Kosten höchstens sein dürfen.
• Rabatte nehmen den Betrag vom Gewinn. Rechne vorher aus, wie viel mehr du verkaufen müsstest.
• Im Verbraucher-Shop gelten Gesamtpreis, Versandhinweis, Grundpreis und die 30-Tage-Regel bei Preissenkungen.

Dein nächster Schritt

Die Einkaufspreise für deine Kalkulation findest du im Katalog für Parfumöle und bei den Bulk-Parfums. Einen Stückpreis für eine Kleinserie zeigt dir der Konfigurator. Für größere Mengen bekommst du ein Angebot. Wie die Kosten insgesamt zusammenkommen, rechnet der Beitrag zu Kosten und Marge durch.